Argumentação de Vendas – As objeções nem sempre são o que parecem ser

homem na mesa de negócios
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O que me levou a escrever sobre este assunto foi uma entrevista com um juiz de futebol feita por um destes programas de futebol. Ele disse que, ao entrar no estádio, um torcedor começou a xingá-lo muito.

Ele, não satisfeito e intrigado, ele foi até o alambrado e perguntou ao torcedor porquê ele o estava xingando. Para sua surpresa, o torcedor disse: “eu queria mesmo era xingar o meu gerente, mas como não posso, xingo você”.

Fazendo um paralelo com vendas, é frequente nos depararmos com negociações onde as objeções dos clientes não parecem ser objetivas ou às vezes são mesmo incompreensivas.

negociação

Objeções do cliente

As objeções disparadas pelos clientes não parecem coerentes e nossos argumentos objetivos parecem não surtir efeito.

Nos últimos dias tenho visitado diversas lojas por causa de uma consultoria para uma empresa de relógios e tenho visto diversos lojistas argumentando e se recusando a comprar os produtos devido ao mercado, às vendas, ao momento do mercado.

E eles têm razão. Realmente o mercado não está aquecido, as vendas estão claramente piores em relação ao ano passado,

Mas, para contornar esta objeção testamos, para alguns pontos de vendas, a estratégia da consignação com os argumentos de que ele não teria riscos nem investimentos na compra.

Mas, as lamentações e as objeções continuaram as mesmas. Percebi, então, que o problema dos clientes é a falta de confiança no mercado e as incertezas do futuro da economia.

A lição que podemos aprender com estas situações é que as objeções dos clientes não são totalmente objetivas e racionais. Precisamos, então, de técnicas de vendas que nos permitam compreender o perfil e sentimento do nosso cliente para que possamos atingir os argumentos certos.

Algumas empresas criam scripts de vendas padronizados, considerando apenas os argumentos objetivos e racionais. E treinam sua força de vendas para apresentar os produtos e serviços acompanhados dos argumentos considerados irrefutáveis.

Frustrações de Venda

E, quando a venda não acontece, o time de vendas fica desanimado, com a sensação de culpa pelo não sucesso de vendas. E a lógica perversa é: se os argumentos são bons, logo a falha foi do vendedor.

Os argumentos objetivos e racionais devem sim ser considerados e devem estar na “ponta da língua” do vendedor. Mas o vendedor deve compreender o momento certo de apresentá-lo.

Ouvir o cliente, compreender seu momento e suas percepções acerca do seu negócio é importante para identificar os argumentos subjetivos que usará para não comprar nosso produto ou serviço. E como fazer isto?

Uma das formas mais eficientes é criar relacionamento. Por este motivo, o relacionamento com o cliente é uma ferramenta de vendas excepcional.

A partir do momento que criamos um relacionamento, uma aproximação, passamos a compreender melhor o nosso cliente e ele passa a “se abrir” mais, sendo mais verdadeiro em seus argumentos.

Precisamos ouvir bem nossos clientes e compreendê-lo.

Sermos o seu terapeuta, psicólogo, amigo. E assim, teremos mais chances de sucesso.

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Nosso objetivo é guiá-lo para a abordagem ideal para seus objetivos de negócios e necessidades de pesquisa.

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