POTENCIAL DE MERCADO – Como Compreender Melhor o Mercado?

gráfico de pesquisas
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COMO CONHECER MELHOR O MERCADO ANTES DE INVESTIR

Ao longo dos últimos 22 anos em que realizo de estudo de potencial de mercado, tenho deparado com várias empresas e empreendedores intentando em acessar um novo mercado ou mesmo procurando identificar oportunidades nos mercado em que já estão inseridos.

Mas se deparam com a necessidade de informações para tomar a melhor decisão. E algumas perguntas que carecem de respostas são comuns aos decisores nestes momentos:

Estudo e Pesquisas de Mercado

  • Qual o tamanho deste mercado?
  • Qual o posicionamento atual da empresa ou qual competitividade frente a este mercado?
  • Quem são os principais clientes e como eles tomam decisão no momento de contratar um fornecedor?
  • Quem são os concorrentes e quais seus principais pontos fortes e pontos fracos?
  • Qual o comparativo entre a empresa e os concorrentes?
  • Quais as melhores estratégias para entrar no mercado ou para aumentar a participação no mercado?

Análise interna da empresa

Em uma análise dentro do banco de dados de meus clientes identifico que aproximadamente 65% das empresas e empreendedores que procuram por auxílio de empresas especializadas em informação optam por tomar decisão a partir de informações internas ou a partir de percepções próprias, as quais podem estar contaminadas ou enviesadas.

Os motivos mais comuns para esta opção são a percepção de que o valor investido no estudo é um gasto desnecessário ou não está previsto no budget, o tempo de necessário para realizar o estudo, e a percepção de que as informações que se possui é suficiente para tomar a decisão.

Contudo, o real motivo que tenho percebido para que as empresas não recorram a serviços especializados é a dificuldade de compreender quais os resultados e benefícios que um estudo de mercado realizado por empresas especializadas podem trazer. E elas têm todas a razão. Vejamos o contexto de um estudo de mercado.

Um estudo de mercado que busca estas informações parte do princípio que estas podem ou não ser obtidas. Isto é, nem sempre as informações estão ao alcance das metodologias de pesquisa.

Ou melhor dizendo, dentro da relação custo-benefício, não é possível obter a informação. Assim, a empresa que pretende contratar o estudo não sabe exatamente o que vai receber, e a empresa que o produz não sabe exatamente o que vai conseguir.

Analisando as informações necessárias, vejamos quais são seus graus de dificuldade e como tratá-las:

O Mercado – Tamanho, histórico, tendências, participação de mercado, segmentos relevantes

Nem sempre é possível obter o tamanho de mercado de um produto ou serviço. Como exemplo, realizei um estudo para o segmento de bicicletas. As informações existentes sobre este mercado, em específico de um tipo de bicicleta simplesmente não existe.

Então, como apresentar para a empresa uma resposta a esta pergunta? A solução foi apresentar o posicionamento estimado dos líderes e suas receitas médias anuais.

Porque mais importante do que determinar o market share absoluto é saber a a posição relativa entre a empresa e seus concorrentes e o quanto é possível crescer. Histórico, tendências e segmentos relevantes são informações geralmente possíveis de se obter.

Competidores – Quem são, localização, perfil, pontos fortes e fracos,estrutura comercial, canais de distribuição, comunicação e diferencias

Estive recentemente realizando um estudo para uma empresa mexicana na Colômbia e, a certa altura do estudo, uma empresa local questionou meu trabalho, pois tempos atrás um concorrente seu o havia visitado para obter informações sobre seu negócio.

Certamente não é tarefa fácil ou mesmo adequada para ser executada pela própria empresa. Além do quê, as informações, quando obtidas, poderão estar certamente enviesadas. 

Raramente encontramos segmentos de mercados onde as informações de concorrentes não são possíveis de obter. Porém, em geral, é possível obter informações a partir de metodologias de pesquisa.

É possível obter informações acerca dos competidores a partir das percepções e observações do mercado consumidor do produto ou serviço em estudo. E, a partir deste levantamento, comparar em a empresa que deseja entrar ou crescer no mercado.

  • Clientes;
  • Principais clientes;
  • Concentração;
  • Processo de escolha de um fornecedor;
  • Fatores de escolha;
  • Carências não atendidas.

Estas informações são em geral possíveis de se obter. Porém, depende muito do mercado em estudo. Há empresas que possuem regras claras acerca de informações. Mas, apesar de difícil, há possibilidades.

Este tipo de situação é que impede as empresas de estudos de mercado não sabem dizer se conseguirão ou mesmo o custo para obtê-las. Assim, o mais adequado para esta informação é estabelecer parâmetros aceitáveis de metodologias de acordo com o investimento previsto. apesar das dificuldades, eu tive dificuldades apenas com mercado de serviços específicos voltados para engenheiros e empresas de engenharia.

Análise de Competitividade – Posicionamento da empresa no mercado, melhores estratégias

Este ponto crucial do estudo está diretamente relacionado com as experiências e competitividade das empresas contratadas para a realização do estudo.

Não basta ter apenas as informações ou apenas saber analisá-las. As empresas devem contratar prestadores de serviços que saibam obter informações e também contextualizá-las no mercado em questão.

Tenho presenciado empresas e empreendedores se surpreenderem com os resultados de estudos de mercado, mesmo sendo eles conhecedores do mesmo.

Uma visão imparcial de mercado com uma análise crítica de negócios enriquece as decisões e aumentam as chances de sucesso. Ou, se preferir, diminui as chances de insucesso.

Gerson Christensen – Consultoria em Pesquisa de Mercado

Sócio Diretor da SSK Análises Mercadológicas

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