É inevitável na análise de estratégia de um negócio identificar os pontos fortes e fracos e, assim, tomar as decisões adequadas, seja nos argumentos de vendas, seja nas mudanças necessárias para tornar-se mais competitivo.
Mas é fato que tenho vivenciado empresas decidirem os pontos fortes e fracos de acordo com a visão interna, em especial da área comercial. Certamente esta é uma visão distorcida da realidade.
As empresas esquecem que o mais básico e simples é perguntar diretamente ao cliente qual a sua percepção. Bem, não tão diretamente. Certamente o cliente também tem os seus interesses comerciais e, como dizem alguns, “não se pode elogiar muito senão não melhoram”.
Portanto, perguntar para o cliente quais suas percepções, evitando o máximo possível o viés na resposta, exige que se aplique metodologia adequada para se obter bons resultados.
Além de perguntar de forma correta, há a questão “do que perguntar”, isto é, o que faz sentido perguntar.
Ou seja, a inteligência e excelência deste processo começa na formulação das perguntas, mas inclui também na análise das respostas e dos indicadores que elas apontam.
Por exemplo, imagine que é solicitado aos clientes para classificarem a sua empresa com notas de 1 a 10, sendo que 1 é uma nota baixa considerado ruim ou sem importância, e 10 a melhor nota, considerado ótimo ou muito importante.
O resultado hipotético é a média de 8,5 para Prazo de Entrega e 8,2 para Preço. O que isto significa? Qual a ação a tomar com esta informação?
A genialidade da Matriz de Prioridade está na simplicidade, objetividade e facilidade de visualização e destaque dos resultados mais relevantes que ela proporciona.
Ela os relativa e classifica de tal forma que faz saltar aos olhos as principais referências obtidas, ou seja, aquelas que realmente precisam ser atentadas, corrigidas ou ressaltadas pela empresa, agrupando-os em 4 quadrantes estratégico:
De acordo com a análise dos clientes, a sua empresa poderá ter fatores de escolha de um fornecedor/produto/serviço distribuídos pelos quatro quadrantes. Então, você poderá analisar quais são os pontos fortes que poderão ser utilizados como argumentos de vendas, e os pontos fracos, os quais deverão ser corrigidos.
A análise poderá ser ainda mais relevante se for acrescida de mais duas análises: i) comparativo com concorrentes; ii) comparativo de evolução. Abaixo segue um exemplo de evolução da Matriz de Prioridade:
No exemplo acima, a empresa não se atentou ao atendimento pós-venda e procedimentos para troca que acabaram sendo pior avaliados, além da qualidade do produto que piorou consideravelmente.
A Matriz de Prioridade, além de expressar a visão do decisor de compra, garante à empresa a tomada de decisão adequada, focando no que é absolutamente necessário, conferindo à empresa um aumento expressivo de competitividade.
SSK Análises – Empresa de Pesquisa de Mercado
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