É fato que as empresas querem ser cada vez mais competitivas para que possam alcançar maior fatia do mercado de atuação ou mesmo para avançar em novos mercados. Há uma história de moral que ilustra bem isto.
Por que fazer Pesquisa de Concorrentes?
Tópicos neste artigo:
Certa vez, houve um acidente com um avião e dois sobreviventes caíram numa floresta. Algumas bagagens como roupas foram resgatadas. Estes homens passaram a caminhar pela floresta até, num determinado momento, eles se depararam com um leão.
Um dos homens passou a correr desesperadamente enquanto o outro tratou de abrir a bagagem e calçar um tênis. Ao vê-lo em tal situação o homem que saiu correndo na frente gritou: “Não adianta por o tênis. Nunca correrá mais que o leão. Corra!”. Ao que o outro respondeu: “Não preciso correr mais que o leão. Apenas mais que você”.
Assim, para correr mais que os concorrentes, a empresa precisa saber mais sobre eles, quais são suas forças, seus pontos fracos, como atuam, como vendem, como se comunicam. Isto é, a empresa precisa conhecer os seus concorrentes para, então, identificar onde ela é mais competitiva ou, caso seja, o que deve modificar para ser mais competitivo.
Como fazer uma Pesquisa de Concorrentes?
As informações necessárias são obtidas através de Pesquisas de Mercado especializadas. As pesquisas podem utilizar uma ou mais metodologias, dependendo das informações necessárias.
Há diversas maneiras de se obter informações sobre os concorrentes. As metodologias mais relevantes são:
- Pesquisas quantitativa com clientes
- Cliente Oculto
- Desk Research
O que é uma Pesquisas Quantitativa com clientes?
A pesquisa quantitativa com clientes é realizada, preferencialmente, por telefone, através de um questionário estruturado contendo perguntas de múltipla escolha, escolha única, espontânea, estimulada, classificatória, etc.
Construir um questionário é muito mais complexo do que possa imaginar. O questionário precisa ser fluído, como se conta uma história.
Tem que ter perguntas que estão apresentadas de numa forma lógica, levando o entrevistado a responder com o menor viés possível.
O que é uma Pesquisa de Cliente Oculto?
Como o próprio nome diz, a pesquisa é nada mais que a simulação de compra de um produto ou serviço. Diferente da metodologia para produtos e serviços de consumo, a pesquisa de cliente oculto B2B precisa de:
- Criação de um persona – o padrão de empresa e de pedido de compra
- Contratação de uma empresa-persona – relacionar-se com uma empresa com o perfil padrão de compra para simular a compra ou mesmo comprar
- Construção do questionário com as informações a serem obtidas nos contatos com o concorrente
A pesquisa de cliente oculto B2B poderá apenas abordar o atendimento ou, quando possível e necessário, a realização da compra.
Como é feita a Desk Research?
O conceito da Desk Research é a busca de informações de dados secundários. Muitas informações sobre os concorrentes estão disponíveis na internet, em notícias e em plataformas como a que temos acesso, onde mais de 24 estão as informações de mais de 24 milhões de empresas ativas, sócios, número de funcionários, receita estimada e outras informações.
Quais informações sobre concorrentes buscar?
As informações relevantes sobre concorrentes são inúmeros e podem variar de mercado para mercado ou mesmo de empresa para empresa.
Como a história apresentada no início deste artigo, a empresa precisa saber se pode ou não correr mais que o concorrente.
Então, qual o tamanho da perna? Tem muito músculos? Prática corrida regularmente? Está descalço? Já saiu na frente?
Assim, as informações deverão traduzir no conhecimento dos concorrentes e como ser melhor que eles. As principais informações podem ser classificadas em:
Perfil dos concorrentes
As informações básicas sobre os concorrentes são:
- Tamanho: pode ser medido em número de funcionários, capacidade instalada, número de máquinas, instalações, filiais.
- Faturamento: faturamento bruto ou líquido, ou o faturamento de uma determinada linha de produtos ou serviços. Pode-se incluir nesta informação, a rentabilidade.
- Estrutura: estrutura da área comercial, pós-venda assistência técnica, suporte ao cliente e todas as áreas que se envolvem diretamente com os clientes.
Comunicação
As empresas se comunicam com o mercado – clientes, fornecedores, colaboradores. A comunicação pode ser feita através de sites, blogs, notícias, catálogos.
Nestas comunicações encontram-se informações preciosas como faturamento, investimentos, ampliações, argumentos de venda, lançamento de novos produtos e serviços, contratações, entre outras informações.
Algumas empresas fazem um acompanhamento dos concorrentes através do que se chama clipping, varrendo as informações dos concorrentes.
Pontos Fortes e Pontos Fracos
Quais os pontos fortes os concorrentes possuem e que a empresa deve se preparar nos processos de negociação. Em inúmeras pesquisas de mercado com empresas que realizamos está claro que não é apenas um ponto forte que faz com que a empresa seja a preferida pelos clientes.
Fosse assim, em mercados onde o preço é o único fator de escolha, somente a empresa com menor preço venderia. Ou se o único fator fosse a qualidade, então, só a empresa com melhor qualidade venderia.
A análise dos pontos fortes e fracos devem ser conhecidos, não apenas dos concorrentes, mas da própria empresa a fim de realizar uma comparação. Mas como avaliar os pontos fortes e fracos? Qual a lente que se usa para ler? A mais forma mais adequada é a ótica dos clientes.
Como os clientes avaliam os fornecedores? Quais são os parâmetros que os clientes utilizam para escolher um fornecedor? Qual o peso de cada parâmetro utilizado na escolha de um fornecedor? Assim, preguntar para os clientes é a forma mais adequada para construir os pontos fortes e fracos;
Participação de Mercado
A participação do mercado é um ótimo indicador para tomada de decisão. Se uma empresa possui 10% do mercado, é fato que há 90% dele para ser conquistado, ainda não se consiga o monopólio.
Porém, é mais fácil uma empresa dobrar a participação de 10% para 20% que uma empresa que possui 50% e queira crescer 10%. Isto é, há menos espaço para conquista.
Então, saber a participação de mercado da empresa e concorrentes é importante para traçar estratégicas, criar horizontes de possibilidade de crescimento e de quais concorrentes deverá buscar tomar mercado.
Argumentações de Venda
Como dissemos antes, não é apenas um fator que conduz uma empresa ao título de fornecedor. Não é um fator que faz com que o cliente compre do fornecedor A ou B.
Então, considerando os fatores de escolha importantes para o cliente, qual o discurso, o argumento de vendas que faz com que o fornecedor A ou B venda. Então, se há uma argumentação, deve haver uma contra-argumentação.
Quais são os argumentos de vendas dos concorrentes da empresa que estão em consonância com as necessidades do cliente e como a equipe comercial poderá reverter o interesse do cliente pelo concorrente? Conhecer os argumentos de vendas dos clientes é uma ótima informação para o treinamento da equipe comercial, preparando-se para romper as objeções de compra dos clientes e fechar negócio.
Política Comercial dos Concorrentes
Complementando o conhecimento das argumentações de vendas dos concorrentes, as informações sobre as políticas comerciais dos concorrentes é também parte da argumentação.
Qual o preço, prazo de pagamento, prazo de entrega, produtos e serviços adicionais, etc., são fatores que podem fazer com o cliente decida pelo concorrente.
Conhecer os concorrentes e monitorá-los é parte das atividades de Marketing da empresa e são, como demonstrado, imprescindível para que a empresa seja cada vez mais competitiva.
SSK Análises – Empresa de Pesquisa de Mercado
Para saber mais, entre em contato com a equipe da SSK Análises – Empresa de Pesquisa de Mercado ainda hoje. Nós o ajudaremos a entender melhor as diferenças e distinções entre pesquisa de concorrentes.
Nosso objetivo é guiá-lo para a abordagem ideal para seus objetivos de negócios e necessidades de pesquisas mercadológicas